體系制勝：新能源時(shí)代汽車經(jīng)銷商的底層邏輯與經(jīng)營創(chuàng)新

前言 模式化管理與經(jīng)營創(chuàng)新是當(dāng)下經(jīng)銷商的生存之道第一章 史無前例的變局第一節(jié) 汽車產(chǎn)業(yè)革命 ... 003一、智能新能源汽車 ... 003二、對局勢的大膽預(yù)測 ... 004第二節(jié) 格局的變化 ... 005一、雙內(nèi)卷時(shí)代 ... 005二、雙金字塔理論 ... 007三、造車新勢力與華為 ... 011第三節(jié) 產(chǎn)品與渠道雙四化 ... 013一、汽車四化 ... 013二、經(jīng)銷商雙四化 ... 015第二章 商業(yè)模式的堅(jiān)守與變遷第一節(jié) 強(qiáng)大的生命力 ... 021一、兩次危機(jī) ... 021二、廠家直營沒有出路 ... 023三、數(shù)量穩(wěn)定 ... 024第二節(jié) 生存環(huán)境與業(yè)態(tài)變化 ... 027一、影響客戶決策的能力下降 ... 027二、向“泛4S店”發(fā)展 ... 028三、售后服務(wù)顛覆性變化 ... 029四、格局碎片化 ... 031第三節(jié) 經(jīng)營方針與經(jīng)營要素 ... 033一、從建百年老店到“活在當(dāng)下”... 033二、輸血與造血 ... 035三、運(yùn)營七要素 ... 036第三章 底層邏輯：基礎(chǔ)模型理論第一節(jié) 經(jīng)銷商需要理論指導(dǎo) ... 044一、自身難以推動體系建設(shè) ... 044二、經(jīng)營管理需要理論指引 ... 045第二節(jié) 商業(yè)模式解析 ... 047一、4S店的本質(zhì) ... 048二、復(fù)合型商業(yè)模式 ... 049第三節(jié) 思維邏輯與基本方法論 ... 051一、從本質(zhì)到表象 ... 052二、基本方法論 ... 053第四節(jié) 實(shí)現(xiàn)“四化” ... 053一、實(shí)現(xiàn)“四化”是愿景目標(biāo) ... 054二、傳統(tǒng)“四化”與“新四化” ... 054第五節(jié) 長期主義與基本經(jīng)營方針... 058一、長期主義 ... 058二、十六字經(jīng)營方針 ... 059第六節(jié) 平臺、業(yè)務(wù)模式、客戶運(yùn)動 ... 062一、有機(jī)的整體 ... 062二、多業(yè)務(wù)支持平臺 ... 064三、多業(yè)務(wù)模式 ... 066四、客戶運(yùn)動 ... 068第七節(jié) 業(yè)務(wù)布局與組織結(jié)構(gòu) ... 071一、業(yè)務(wù)布局原理 ... 072二、組織結(jié)構(gòu)本質(zhì) ... 073第八節(jié) 服務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 ... 075一、一枚硬幣的兩面 ... 076二、服務(wù)是業(yè)務(wù)的外衣 ... 077第九節(jié) 客戶滿意的認(rèn)識誤區(qū) ... 079一、 正確的理論引導(dǎo)出錯(cuò)誤的行為 ... 079二、客戶滿意度評判須回歸理性 ... 081三、重點(diǎn)在“服務(wù)能力” ... 082第十節(jié) 業(yè)財(cái)一體 ... 084一、業(yè)務(wù)必須由財(cái)務(wù)監(jiān)管 ... 085二、創(chuàng)造監(jiān)管環(huán)境 ... 085三、一貫的流程，統(tǒng)一的數(shù)據(jù) ... 086四、對內(nèi)和對外 ... 087第十一節(jié) 數(shù)字化管理 ... 088一、取數(shù)、看數(shù)、用數(shù) ... 088二、取數(shù)原理 ... 089三、看數(shù)分析 ... 090四、用數(shù)方法 ... 092第十二節(jié) 從ERP系統(tǒng)到SaaS系統(tǒng) ... 097一、ERP系統(tǒng)的行業(yè)現(xiàn)狀 ... 097二、軟件不好用的原因分析 ... 098三、 SaaS系統(tǒng)相比ERP系統(tǒng)的優(yōu)勢 ... 099四、從整體到模塊 ... 099第十三節(jié) 人力資源的務(wù)實(shí)理念 ... 100一、培訓(xùn)與人才流動 ... 101二、降低工作難度 ... 102三、把員工變成“體系球員” ... 102四、打造良好的團(tuán)隊(duì)文化 ... 103第十四節(jié) 公域獲客與私域營銷 ... 104一、公域獲客平臺 ... 105二、私域營銷方法 ... 106第四章 銷售的底層邏輯第一節(jié) 科學(xué)布局原理 ... 111一、整體布局 ... 111二、常見管理問題 ... 112第二節(jié) 訂單管理是基礎(chǔ) ... 113一、從合同到訂單 ... 114二、價(jià)格政策與訂單切割 ... 116三、訂單切割管理的意義 ... 117第三節(jié) 銷售支持平臺 ... 119一、三大內(nèi)涵 ... 119二、解放銷售顧問 ... 123三、財(cái)務(wù)監(jiān)督 ... 123第四節(jié) 蓄水池與三駕馬車 ... 124一、蓄水池理論模型 ... 126二、三駕馬車 ... 128第五節(jié) 數(shù)字化與KPI評價(jià) ... 132一、取數(shù)保障 ... 132二、看數(shù)方法 ... 133三、用數(shù)管理 ... 137第六節(jié) 組織結(jié)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)管理 ... 138一、經(jīng)典組織結(jié)構(gòu) ... 139二、團(tuán)隊(duì)管理 ... 140第七節(jié) 衍生業(yè)務(wù) ... 145一、衍生業(yè)務(wù)布局 ... 146二、單車綜合毛利（GP） ... 146三、按揭業(yè)務(wù) ... 147四、二手車 ... 148五、精品 ... 150六、延保與煥新保 ... 152七、防爆膜升級 ... 154第五章 售后服務(wù)的底層邏輯第一節(jié) 反思經(jīng)典理論，重構(gòu)客戶思維 ... 159一、經(jīng)典理論解析 ... 159二、業(yè)務(wù)思維 ... 160第二節(jié) 售后服務(wù)平臺 ... 161一、手的比喻 ... 161二、平臺功能內(nèi)涵 ... 162第三節(jié) 循環(huán)控制論與業(yè)務(wù)群組 ... 165一、循環(huán)控制論 ... 165二、業(yè)務(wù)群組 ... 166三、雙業(yè)務(wù)金字塔 ... 168第四節(jié) 組織結(jié)構(gòu)與流程設(shè)計(jì) ... 171一、服務(wù)經(jīng)理的目標(biāo) ... 172二、組織結(jié)構(gòu)原理 ... 172三、車間與配件 ... 174四、理想組織結(jié)構(gòu)圖 ... 177第五節(jié) 管理漏洞 ... 178一、“西瓜圖”理論模型 ... 178二、十大管理漏洞 ... 180三、基礎(chǔ)管理 ... 184第六節(jié) 數(shù)字化與KPI評價(jià) ... 185一、取數(shù)保障 ... 185二、看數(shù)方法 ... 187三、用數(shù)管理 ... 188第七節(jié) 保險(xiǎn) ... 192一、行業(yè)怪象 ... 192二、保險(xiǎn)管家 ... 193三、回歸服務(wù)本質(zhì) ... 196四、業(yè)務(wù)開展 ... 198五、打造品牌 ... 206第六章 以財(cái)務(wù)為核心第一節(jié) 連接業(yè)務(wù)、監(jiān)管業(yè)務(wù) ... 212一、掌控外圍合作關(guān)系 ... 212二、監(jiān)管銷售 ... 214三、監(jiān)管售后服務(wù) ... 221四、監(jiān)管衍生業(yè)務(wù) ... 225五、監(jiān)管二線部門 ... 227第二節(jié) 資金管理 ... 228一、基本原理 ... 229二、資金常態(tài)管理 ... 231三、資金集約使用 ... 232四、融資 ... 234第三節(jié) 科學(xué)核算 ... 234一、有行業(yè)特色的財(cái)務(wù)三表 ... 235二、數(shù)據(jù)管理體系 ... 241第四節(jié) 稅賬管理 ... 243一、憑證管理與報(bào)稅 ... 243二、稅管員的對接 ... 244第七章 全域營銷與私域運(yùn)營第一節(jié) 市場部與全域營銷 ... 247一、基礎(chǔ)管理 ... 247二、市場返利池 ... 249三、互聯(lián)網(wǎng)全域營銷 ... 249第二節(jié) 客戶關(guān)系部與私域運(yùn)營 ... 253一、正確定位 ... 253二、客戶運(yùn)動管理 ... 254三、存量客戶資源管理 ... 255四、傳統(tǒng)營銷方法 ... 257五、自媒體營銷 ... 259第八章 總經(jīng)理的全面管理與經(jīng)營創(chuàng)新第一節(jié) 經(jīng)理人的職業(yè)素養(yǎng) ... 263一、盈利本質(zhì)影響合作關(guān)系 ... 263二、健康的勞資關(guān)系 ... 265第二節(jié) 科學(xué)布局與有效管理 ... 266一、人和制度的關(guān)系 ... 266二、科學(xué)布局 ... 267三、管人的藝術(shù) ... 270第三節(jié) 經(jīng)營創(chuàng)新 ... 271一、審時(shí)度勢，把握時(shí)代焦點(diǎn) ... 272二、堅(jiān)持正確的經(jīng)營方針 ... 273三、經(jīng)營創(chuàng)新 ... 273第九章 廠家渠道管理與經(jīng)銷商集團(tuán)化第一節(jié) 廠家渠道管理創(chuàng)新思維 ... 281一、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) ... 281二、渠道管理新思維 ... 285三、廠家需要理論研究 ... 287第二節(jié) 集團(tuán)化管理的核心理念 ... 288一、基本思維模型 ... 289二、三大核心問題 ... 289三、工作推動方法 ... 293四、集團(tuán)的經(jīng)營策略 ... 295五、信息化戰(zhàn)略 ... 297六、外延業(yè)務(wù) ... 298后記 歸來仍是少年