渠道建設(shè)密碼：消費(fèi)品渠道數(shù)字化的發(fā)展與實(shí)踐

第一部分  認(rèn)識(shí)消費(fèi)品渠道數(shù)字化 
第 1 章  全面認(rèn)識(shí)消費(fèi)品行業(yè)的渠道  /  3 
1.1 消費(fèi)品行業(yè)渠道歷史沿革 / 3 
1.1.1 渠道單一，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)為主，商超渠道逐漸崛起 / 3 
1.1.2 單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣溃€(xiàn)下與線(xiàn)上并重 / 7 
1.1.3 多元渠道向全渠道發(fā)展，新場(chǎng)景、新零售、新方式不斷涌現(xiàn) / 8 
1.2 消費(fèi)者的變化推動(dòng)渠道的變化與發(fā)展 / 10 
1.2.1 消費(fèi)者流量變化 / 10 
1.2.2 消費(fèi)者思維變化 / 11 
第 2 章  消費(fèi)品主流渠道的發(fā)展現(xiàn)狀  /  14 
2.1 便利店：最健康的線(xiàn)下渠道 / 14 
2.1.1 便利店的起源 / 14 
2.1.2 便利店對(duì)于品牌廠(chǎng)家的意義 / 17 
2.2 商超：鳳凰涅槃，浴火重生 / 18 
2.2.1 商超的歷史與變遷 / 18 
2.2.2 國(guó)內(nèi)商超的多樣性發(fā)展 / 19 
2.2.3 商超的困局 / 19 
2.2.4 商超在長(zhǎng)期內(nèi)，仍然是消費(fèi)品品牌的關(guān)注點(diǎn) / 21 
2.3 電商：邏輯轉(zhuǎn)換，雙輪驅(qū)動(dòng) / 21 
2.3.1 電商的崛起 / 21 
2.3.2 電商的變化 / 22 
2.4 餐飲：增長(zhǎng)迅速，受疫情沖擊大 / 24 
2.5 社區(qū)團(tuán)購(gòu)：主流渠道之外的有益補(bǔ)充 / 25 
2.6 傳統(tǒng)小店：毛細(xì)血管式的通路 / 27 
2.6.1 傳統(tǒng)小店的頑強(qiáng)生命力 / 27 
2.6.2 傳統(tǒng)小店不再傳統(tǒng) / 28 
第 3 章  從數(shù)字化角度看典型行業(yè)渠道管理特征  /  30 
3.1 食品飲料：渠道下沉，構(gòu)筑企業(yè)線(xiàn)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河 / 30 
3.1.1 渠道下沉面臨高昂的人力成本 / 30 
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31 
3.1.3 渠道數(shù)字化建設(shè)需求 / 36 
3.2 酒水：區(qū)分價(jià)格帶，構(gòu)建專(zhuān)項(xiàng)渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) / 38 
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐飲與煙酒專(zhuān)柜，注重圈層營(yíng)銷(xiāo) / 39 
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐飲與煙酒店，注重宴席開(kāi)拓和控盤(pán)分利 / 42 
3.2.3 低端光瓶酒：注重購(gòu)買(mǎi)便利，聚焦低端現(xiàn)飲和流通渠道 / 50 
3.2.4 渠道數(shù)字化建設(shè)需求 / 52 
3.3 日化：強(qiáng)化通路執(zhí)行，打造完美門(mén)店 / 56 
3.3.1 注重渠道 5P 執(zhí)行提升通路生動(dòng)化 / 58 
3.3.2 打造完美門(mén)店搶占店內(nèi)黃金資源 / 60 
3.3.3 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 64 
3.4 農(nóng)資：連接種植戶(hù)，做好農(nóng)資服務(wù)；增加終端覆蓋，做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) / 67 
3.4.1 從散戶(hù)時(shí)代到種植戶(hù)與規(guī)模企業(yè)時(shí)代 / 67 
3.4.2 種植戶(hù)時(shí)代是服務(wù)的時(shí)代 / 68 
3.4.3 多招商，強(qiáng)覆蓋，提升產(chǎn)品分銷(xiāo) / 70 
3.4.4 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 72 
3.5 五金建材：渠道下沉，連接師傅，建設(shè)店招 / 76 
3.5.1 房地產(chǎn)行業(yè)的黃金期已過(guò)，渠道下沉成為新的行業(yè)關(guān)鍵詞 / 76 
3.5.2 終端動(dòng)銷(xiāo)組合拳—店招 陳列 / 77 
3.5.3 直接連接師傅群體，打造銷(xiāo)售前哨站 / 78 
3.5.4 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 79 
3.6 調(diào)味品：搶占餐飲渠道，控制零售終端、拓展工業(yè)渠道 / 82 
3.6.1 餐飲渠道—借助經(jīng)銷(xiāo)商力量，多維立體式開(kāi)拓維護(hù)餐飲渠道 / 82 
3.6.2 餐飲渠道—下沉農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，增加終端覆蓋，提升鋪貨與動(dòng)銷(xiāo) / 85 
3.6.3 拓展工業(yè)渠道，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)注入動(dòng)力 / 86 
3.6.4 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 87 
第二部分  渠道數(shù)字化的方法論 
第 4 章  渠道數(shù)字化的價(jià)值在哪里  /  93 
4.1 價(jià)值一：渠道數(shù)據(jù)更真實(shí) / 97 
4.2 價(jià)值二：渠道業(yè)務(wù)模式更先進(jìn) / 105 
4.3 價(jià)值三：渠道銷(xiāo)售效率更高 / 110 
4.4 價(jià)值四：渠道客戶(hù)體驗(yàn)更佳 / 115 
第 5 章  如何做好渠道數(shù)字化  /  120 
5.1 想做好企業(yè)數(shù)字化這件事，最重要的是人才 / 120 
5.1.1 CIO 該向 CFO 匯報(bào)嗎 / 120 
5.1.2 錯(cuò)把 CIO 變成 CTO / 121 
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122 
5.1.4 所有人員的數(shù)字化素養(yǎng) / 123 
5.1.5 企業(yè)文化中和數(shù)字化相關(guān)的部分 / 124 
5.2 公司的數(shù)字化要花多少錢(qián)來(lái)建設(shè) / 126 
5.3 數(shù)字化建設(shè)失敗的四大原因 / 130 
5.3.1 失去高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 / 130 
5.3.2 來(lái)自員工 / 合作伙伴 / 客戶(hù)的抵制 / 131 
5.3.3 不切實(shí)際的目標(biāo) / 132 
5.3.4 難以堅(jiān)持 / 133 
5.4 如何選擇供應(yīng)商 / 134 
5.4.1 在別的同行那里成功的供應(yīng)商，會(huì)不會(huì)在我這里也能成功 / 134 
5.4.2 選擇產(chǎn)品好的供應(yīng)商，還是服務(wù)好的供應(yīng)商 / 135 
5.4.3 供應(yīng)商的規(guī)模越大，是不是越好 / 135 
5.4.4 數(shù)字化項(xiàng)目，供應(yīng)商的選擇是否要遵循“價(jià)低者得” / 137 
第 6 章  渠道數(shù)字化的技術(shù)、工具和平臺(tái)  /  139 
6.1 選擇 SaaS，低成本實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最優(yōu)解 / 145 
6.2 選擇 PaaS，高性?xún)r(jià)比滿(mǎn)足個(gè)性化需求的最佳方式 / 149 
6.3 選擇 AIaaS，新技術(shù)是解決老問(wèn)題的最佳途徑 / 151 
6.4 選擇 DaaS，懂得行業(yè)邏輯分析才能真正幫助業(yè)務(wù)決策 / 153 
第三部分  渠道數(shù)字化實(shí)踐 
第 7 章  渠道數(shù)字化最佳實(shí)踐  /  159 
7.1 某日化企業(yè)—構(gòu)建以銷(xiāo)量和利潤(rùn)為導(dǎo)向的費(fèi)用投放機(jī)制 / 159 
7.1.1 項(xiàng)目背景 / 159 
7.1.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 159 
7.1.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 162 
7.2 某啤酒企業(yè)—賦能經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化水平與協(xié)同效率 / 169 
7.2.1 項(xiàng)目背景 / 169 
7.2.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 169 
7.2.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 172 
7.3 某建材企業(yè)—B2B 平臺(tái)直連終端，通過(guò)促銷(xiāo)直達(dá) 深度運(yùn)營(yíng)，拉動(dòng)終端 
動(dòng)銷(xiāo)，提升品牌知名度 / 182 
7.3.1 項(xiàng)目背景 / 182 
7.3.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 182 
7.3.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 183 
7.4 某保健與白酒企業(yè)—構(gòu)建費(fèi)用核銷(xiāo)和商品流向管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)核銷(xiāo)無(wú)紙 
化與流向透明化 / 187 
7.4.1 項(xiàng)目背景 / 187 
7.4.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 188 
7.4.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 190 
7.5 某食品飲料企業(yè)—五個(gè)在線(xiàn)化，為企業(yè)深度分銷(xiāo)戰(zhàn)略插上翅膀 / 195 
7.5.1 項(xiàng)目背景 / 195 
7.5.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題與分析 / 196 
7.5.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 197 
第 8 章  渠道數(shù)字化成熟度評(píng)估  /  207 
8.1 人員在線(xiàn)化 / 209 
8.2 客戶(hù)在線(xiàn)化 / 213 
8.3 訂單在線(xiàn)化 / 217 
8.4 庫(kù)存在線(xiàn)化 / 222 
8.5 費(fèi)用在線(xiàn)化 / 223 
第 9 章  新技術(shù)對(duì) SaaS 未來(lái)的影響  /  228