房地產(chǎn)項目全程開發(fā)：銷售管理執(zhí)行

第1章　房地產(chǎn)項目銷售精準控制管理 1
1.1　房地產(chǎn)項目銷售部的管理架構(gòu) 1
1.1.1　銷售部的組織架構(gòu) 2
1.1.2　銷售團隊的構(gòu)建 2
1.1.3　銷售團隊的配置 3
1.2　房地產(chǎn)項目銷售管理的七大內(nèi)容 6
1.2.1　銷售的相關(guān)法律、法規(guī) 6
1.2.2　銷售計劃管理 7
1.2.3　銷售執(zhí)行管理 9
1.2.4　銷售代理公司管理 10
1.2.5　市場信息管理 11
1.2.6　銷售案場管理 15
1.2.7　銷售數(shù)據(jù)管理 18
1.3　樓盤推售價格的控制方法 19
1.3.1　樓盤入市價格策略 20
1.3.2　價格控制的四個原則 22
1.4　樓盤量價控制的兩大策略 23
1.4.1　“雙10%”策略 24
1.4.2　分階段策略 25
1.5　樓盤銷售節(jié)奏的控制 26
1.5.1　控制整體 27
1.5.2　控制進度 27
1.5.3　控制階段 29
1.6　房地產(chǎn)項目銷售控制的五大實戰(zhàn)方法 29
1.6.1　控制房源 30
1.6.2　控制市場態(tài)勢 31
1.6.3　控制產(chǎn)品組合 33
1.6.4　控制房號 33
1.6.5.控制銷售數(shù)據(jù) 35
1.7　房地產(chǎn)項目銷售控制價格的法則 36
1.7.1　“坐銷+行銷”的營銷思路 36
1.7.2　分戶價格策略 38
1.7.3　整體銷售及價格建議 39

第2章　房地產(chǎn)項目銷售案場優(yōu)勢提升 43
2.1　房地產(chǎn)項目售樓部優(yōu)勢的提升策略 43
2.1.1　售樓部的整體包裝要求 44
2.1.2　售樓部的設(shè)計思維 48
2.1.3　合理設(shè)計核心功能分區(qū) 51
2.1.4　售樓部現(xiàn)場氣氛的營造技巧 55
2.1.5　售樓部的室內(nèi)外設(shè)計要求 57
2.1.6　售樓部的物料管理 59
2.2　如何打造高人氣樣板房 60
2.2.1　樣板房設(shè)計的七大核心要點 61
2.2.2　發(fā)揮樣板房功能的五大策略 65
2.3　打造房地產(chǎn)項目樓盤案場吸引力 68
2.3.1　樓盤包裝的主要任務(wù) 68
2.3.2　階段樓盤包裝的重點 71

第3章　房地產(chǎn)項目銷售案場實務(wù)訓(xùn)練 75
3.1　房地產(chǎn)項目樓盤銷售服務(wù)攻略 75
3.1.1　銷售樓盤要服務(wù)好兩大對象 75
3.1.2　成功的銷售員要有三大基本功 76
3.1.3　銷售員提升銷講水平的技巧 82
3.1.4　銷售人員話術(shù)能力的提升 88
3.2　房地產(chǎn)項目銷售案場的銷售力修煉 92
3.2.1　銷售案場的五項管理原則 92
3.2.2　銷售案場來電接聽的流程及規(guī)范 94
3.2.3　客戶來訪的接待流程 95
3.2.4　銷售案場的簽約管理 97
3.2.5　銷售案場的退房流程 99
3.3　銷售案場的人員管理制度 100
3.3.1　銷售人員的管理制度 100
3.3.2　銷售隊伍的培訓(xùn)管理 103
3.3.3　銷售案場人員的行為規(guī)范管理 104
3.3.4　監(jiān)督銷售案場人員的執(zhí)行力 107

第4章　房地產(chǎn)樓盤滯銷困局的突破 109
4.1　滯銷樓盤的問題分析 109
4.1.1　滯銷樓盤的六大系統(tǒng)問題 110
4.1.2　滯銷樓盤突圍的重要方法 111
4.2　滯銷樓盤的分階段突圍策略 116
4.2.1　前期滯銷困局的破解策略 117
4.2.2　中期滯銷困局的破解策略 119
4.2.3　尾盤滯銷困局的破解策略 121
4.3　房地產(chǎn)項目的核心促銷策略 125
4.3.1　銷售促銷的四個特征 125
4.3.2　銷售促銷的四大風(fēng)險 126
4.3.3　銷售促銷的五個基本步驟 127
4.3.4　銷售促銷的八大促銷方法 129
4.3.5　房地產(chǎn)銷售的數(shù)字化技術(shù)策略 138

第5章　建立完善的項目客戶服務(wù)體系 141
5.1　提高企業(yè)的客戶服務(wù)能力 141
5.1.1　客戶服務(wù)的五個發(fā)展階段 141
5.1.2　客戶服務(wù)的價值體現(xiàn) 142
5.2　完善客戶服務(wù)體系的策略 143
5.2.1　客戶服務(wù)體系的五大系統(tǒng) 143
5.2.2　客戶服務(wù)體系的內(nèi)容模塊和服務(wù)流程 146
5.2.3　客戶服務(wù)部門的設(shè)立 148
5.3　培養(yǎng)客戶關(guān)系處理能力 149
5.3.1　常見的四類客戶異議 150
5.3.2　建立客戶異議細化處理機制 151
5.3.3　處理客戶異議的六大方法 155
5.3.4　客戶投訴處理技巧 157
5.3.5　維護客戶關(guān)系的策略 160
5.4　提升客戶滿意度的策略 163
5.4.1　兩個階段的業(yè)主滿意度 163
5.4.2　全面提升客戶滿意度 164
5.4.3　案例：某房地產(chǎn)項目銷售服務(wù)策劃 166