銀行客戶經(jīng)理營銷一本通

第一章優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理應了解的基礎內(nèi)容
　　了解銀行客戶經(jīng)理的定義、理念和分類002
　　擁有豐富的專業(yè)知識和高超的技能006
　　客戶經(jīng)理應掌握的營銷禮儀010
　　情緒是影響營銷的關鍵因素014
　　客戶經(jīng)理營銷過程中的五個“不要”017
　　營銷擴展知識：認識銀行營銷020

　　第二章開展市場調(diào)查與研究，精準定位目標客戶
　　銀行營銷環(huán)境的分析026
　　分析銀行的競爭對手029
　　鼓勵已有客戶推薦目標客戶033
　　弄清銀行客戶的分類036
　　“掃樓掃街”，確定目標客戶040
　　分析客戶的屬性，定位目標客戶044
　　巧用資料法，鎖定目標客戶046
　　使用緣故法，開拓目標客戶050
　　營銷擴展知識：利用六大營銷模式開發(fā)客戶053

　　第三章建立客戶關系，接近對方才能抓住營銷機會
　　制訂拜訪計劃，有備才能無患058
　　做好銷售預演，呈現(xiàn)最佳狀態(tài)062
　　初次拜訪客戶，第一印象很重要065
　　電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯(lián)系069
　　禮貌告別，做好拜訪的良好收尾074
　　營銷擴展知識：銀行客戶關系管理（CRM）077

　　第四章挖掘客戶的需求，找準營銷的關鍵
　　精準分析客戶的心理需求082
　　用提問法激活客戶的潛在需求086
　　通過有效傾聽，把握客戶的需求090
　　掌握客戶需求層次，進行營銷093
　　從財務報表中尋找有用的營銷信息095
　　營銷擴展知識：撰寫分析報告的技能098

　　第五章展示金融服務方案，激發(fā)客戶的購買心理
　　銀行產(chǎn)品的種類和分類102
　　銀行產(chǎn)品介紹的常用方法106
　　組織沙龍活動，說服客戶購買更容易110
　　金融服務方案的制定和展示114
　　建立信任，客戶才愿意購買你的產(chǎn)品117
　　營銷擴展知識：銀行產(chǎn)品差異化營銷121

　　第六章解除客戶異議，為交易達成掃清障礙
　　找到原因，擊破客戶異議有方法126
　　面對投訴的客戶，不與其正面沖突131
　　開展一場成功的業(yè)務談判，贏得簽單134
　　客戶成交的信號和成交方法138
　　客戶關系維護，實現(xiàn)客戶價值最大化143
　　營銷擴展知識：銀行客戶滿意度管理147

　　第七章把控風險防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生
　　了解銀行面臨的風險種類152
　　加強對銀行客戶風險的管理156
　　對客戶進行風險承受能力評估160
　　銀行信貸全流程風險管理163
　　貸款“三查”，及時發(fā)現(xiàn)風險隱患167
　　銀行壞賬的三大類型171
　　處理銀行壞賬的四大方式175
　　客戶經(jīng)理必備技能——撰寫授信調(diào)查報告179
　　營銷擴展知識：一些客戶經(jīng)理的常見疑問解答182

　　第八章“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，客戶經(jīng)理應掌握的營銷創(chuàng)新模式
　　大數(shù)據(jù)營銷，開啟銀行精準營銷188
　　“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，銀行營銷的優(yōu)勢、意義及注意事項191
　　微信營銷，增加與客戶的親密互動194
　　微博營銷，提升銀行的粉絲量197
　　手機銀行：創(chuàng)建深度營銷模式200
　　營銷擴展知識：了解社群與社群營銷204

　　第九章優(yōu)化自我與團隊管理，不斷提升營銷業(yè)績
　　客戶經(jīng)理自我管理的方法208
　　建設團隊，營銷不是一個人的事212
　　如何管理自己的團隊216
　　注重銀行內(nèi)部營銷219
　　營銷擴展知識：銀行客戶經(jīng)理的選拔與績效考核223

　　附錄1信貸客戶信息查詢系統(tǒng)主要網(wǎng)站
　　附錄2《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（節(jié)選）
　　附錄3銀行相關術語