商務(wù)談判實務(wù)（第2版）

目　錄
第1章　商務(wù)談判概述　1
學(xué)習(xí)目標　1
導(dǎo)入案例　1
1．1　商務(wù)談判的概念與特征　2
1．2　商務(wù)談判的類型與內(nèi)容　6
1．3　商務(wù)談判的原則與評判標準　18
1．4　商務(wù)談判模式　22
模擬實訓(xùn)　26
綜合練習(xí)　27
第2章　商務(wù)談判心理　30
學(xué)習(xí)目標　30
導(dǎo)入案例　30
2．1　商務(wù)談判心理概述　31
2．2　商務(wù)談判需要與動機　35
2．3　商務(wù)談判中個性的運用　43
2．4　其他商務(wù)談判心理的運用　47
模擬實訓(xùn)　57
綜合練習(xí)　61
第3章　商務(wù)談判中的文化與禮儀　65
學(xué)習(xí)目標　65
導(dǎo)入案例　65
3．1　商務(wù)談判中的文化差異　66
3．2　不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格　71
3．3　商務(wù)談判禮儀規(guī)范　87
模擬實訓(xùn)　102
綜合練習(xí)　103
第4章　商務(wù)談判前的準備　108
學(xué)習(xí)目標　108
導(dǎo)入案例　108
4．1　商務(wù)談判的信息準備　110
4．2　商務(wù)談判的組織準備　115
4．3　制定商務(wù)談判方案　118
4．4　商務(wù)談判的物質(zhì)條件準備　125
4．5　模擬商務(wù)談判　128
模擬實訓(xùn)　130
綜合練習(xí)　131
第5章　商務(wù)談判開局與報價　134
學(xué)習(xí)目標　134
導(dǎo)入案例　134
5．1　商務(wù)談判開局的目標　135
5．2　商務(wù)談判氣氛的營造　145
5．3　初始報價策略　155
模擬實訓(xùn)　160
綜合練習(xí)　161
第6章　商務(wù)談判價格磋商與再談判　164
學(xué)習(xí)目標　164
導(dǎo)入案例　164
6．1　商務(wù)談判中的討價　166
6．2　進行商務(wù)談判還價　169
6．3　討價還價中的讓步　174
6．4　商務(wù)談判小結(jié)與再談判　182
模擬實訓(xùn)　188
綜合練習(xí)　189
第7章　結(jié)束商務(wù)談判　193
學(xué)習(xí)目標　193
導(dǎo)入案例　193
7．1　商務(wù)談判結(jié)束方式的選擇　195
7．2　簽訂商務(wù)談判備忘錄　202
7．3　簽訂商務(wù)談判合同　205
7．4　商務(wù)談判合同的履行
與糾紛的處理　208
模擬實訓(xùn)　212
綜合練習(xí)　213
第8章　商務(wù)談判技巧的運用　215
學(xué)習(xí)目標　215
導(dǎo)入案例　215
8．1　打破商務(wù)談判僵局技巧的運用　216
8．2　對付威脅技巧的運用　222
8．3　對付進攻技巧的運用　225
8．4　商務(wù)談判溝通技巧的運用　228
模擬實訓(xùn)　240
綜合練習(xí)　241
第9章　商務(wù)談判策略選擇　246
學(xué)習(xí)目標　246
導(dǎo)入案例　246
9．1　商務(wù)談判策略概述　247
9．2　選用適當?shù)纳虅?wù)談判策略　249
模擬實訓(xùn)　266
綜合練習(xí)　267
第10章　商務(wù)談判的實戰(zhàn)演練　270
學(xué)習(xí)目標　270
10．1　談判案例分析方法　270
10．2　商務(wù)談判學(xué)生作業(yè)范例　275
10．3　商務(wù)談判模擬演練　279
10．4　商務(wù)談判模擬大賽　281
參考文獻　288