現(xiàn)代商務談判理論與實務

第一章 現(xiàn)代商務談判導論
第一節(jié) 商務談判的內涵及特征
第二節(jié) 商務談判的種類
第三節(jié) 商務談判的基本形態(tài)及原則
第四節(jié) 商務談判的評價標準
第五節(jié) 商務談判的結構
第六節(jié) 談判人員的素養(yǎng)
第二章 談判學理論簡介
第一節(jié) 談判學研究的規(guī)模和方向
第二節(jié) 談判學研究的方法
第三節(jié) 西方主要談判理論
第四節(jié) 其他理論在談判中的應用
第三章 現(xiàn)代商務談判的組織與管理
第一節(jié) 商務談判班子的組織
第二節(jié) 談判環(huán)境因素的調研與分析
第三節(jié) 對談判對手的調研與分析
第四節(jié) 談判計劃的制定
第五節(jié) 談判現(xiàn)場的布置與安排
第六節(jié) 談判活動的管理
第四章 現(xiàn)代商務談判的基本過程
第一節(jié) 開局——建立良好的談判氣氛
第二節(jié) 摸底——在談判中了解對方
第三節(jié) 報價——盈虧的關鍵
第四節(jié) 磋商——價格談判
第五節(jié) 讓步——討價還價
第六節(jié) 成交——談判成功的關鍵
第五章 現(xiàn)代商務談判進程的駕馭
第一節(jié) 主談人在駕馭談判進程中的作用
第二節(jié) 談判各階段的駕馭
第三節(jié) 合同簽字過程的駕馭
第四節(jié) 突破談判僵局
第六章 現(xiàn)代商務談判主要技巧
第一節(jié) 思維藝術
第二節(jié) 傾聽技巧
第三節(jié) 敘述技巧
第四節(jié) 提問技巧
第五節(jié) 答復技巧
第六節(jié) 觀察技巧
第七節(jié) “辨”的技巧
第八節(jié) 說服技巧
第七章 現(xiàn)代商務談判常用策略
第一節(jié) 商務談判策略概述
第二節(jié) 初始接觸與開局階段策略
第三節(jié) 報價階段的策略
第四節(jié) 磋商階段的策略
第五節(jié) 成交階段的策略
第八章 國際商務談判實踐
第一節(jié) 貨物買賣談判
第二節(jié) 技術貿易談判
第三節(jié) 勞務合作談判
第四節(jié) “三資”企業(yè)談判
第五節(jié) 融資租賃業(yè)務談判
第六節(jié) “三來一補”談判
第九章 商務談判中的禮儀與禁忌
第一節(jié) 禮儀和禮節(jié)
第二節(jié) 談判心理的禁忌
第三節(jié) 各國日常交往的禁忌
第十章 涉外商務談判指南
附錄1：談判基礎知識測試題
附錄2：談判能力自測題
附錄3：談判行為自測題
主要參考書目